En los últimos tiempos se habla mucho sobre Copywriting, la figura del Copywriter y el NeuroCopywriting pero, ¿realmente sabemos qué hay detrás de estos términos y qué pueden hacer realmente por tu negocio?
Si quieres descubrir la importancia de las palabras y cómo estas pueden contribuir a hacer crecer tus ventas de manera exponencial gracias a mensajes de venta efectivos, este post te interesa, ¡vamos a ello!
¿Qué es Copywriting?
Comencemos con una definición más teórica de lo que significa el Copywriting de la mano de un experto veterano Copywriter norteamericano: “El Copywriting es un proceso mental cuya ejecución exitosa refleja la suma total de todas tus experiencias, conocimientos específicos y habilidad de procesar esa información para transferirla a una hoja de papel con el propósito de vender un producto o servicio”. The Adweek Copywriting Handbook de Joseph Sugarman.
Dicho en otras palabras, internet está lleno de textos trillados que no dicen nada y no le importan a nadie porque son mensajes generalistas escritos con la falsa creencia de que llegaremos a más gente, pero cuando tratamos de ser algo para todos terminamos por no ser nada para nadie y aquí el Copywriting hace su aparición estelar, para definirse como: “Ese arte de escribir textos persuasivos, que llaman la atención, que conectan con los clientes que quieres atraer y todo ello sin parecer que quieres vender descaradamente”.
Con el Copywriting haremos que el mensaje que transmitimos te ayude a posicionarte como una marca creíble, confiable y diferente al resto, haciéndole ver a tu buyer ideal que lo que tú le ofreces es realmente lo que él espera.
Llegados a este punto, es muy importante distinguir entre los conceptos de persuasión y manipulación. Cuando persuadimos, buscamos convencer a alguien, inspirarle con argumentos reales para que realice una acción que creemos que le va a beneficiar. La manipulación, en cambio, es intervenir en las acciones u opiniones de alguien con el fin de satisfacer los intereses propios, en este caso de la empresa. En ambos casos se conseguirá la venta pero sólo en el primero, cuando persuadimos con nuestras palabras, la acción será positiva para aquella persona que la realice y así la empresa conseguirá conectar realmente a los clientes con su marca y crear una lealtad verdadera.
Funciones Copywriter - ¿Qué hace?
Quizás te hayas encontrado ante la coyuntura de tener que escribir los textos de tu web, redactar un mailing o un publireportaje por ejemplo, y entonces te hayas plantado delante de un inmaculado word en blanco y hayas pensado: “¡uf! pero si yo no sé de redacción, ni periodismo, ¿por dónde empiezo?” y te lanzas a la piscina escribiendo: “Copy de la Web…”, “Servicios:…” y se hace un terrible silencio…
Ahí es donde entra la figura de un Copywriter, el redactor creativo que escribe los llamados copys o textos publicitarios, el salvador que hace que los textos de tu ficha de productos, de tu marca o de los folletos suenen con una cadencia y, por qué no, una magia que transforman simples palabras en textos persuasivos, que llaman la atención, que conectan con los clientes potenciales y hacen de tu oferta algo irresistible y diferenciado de la competencia. Con la ayuda de un buen profesional de Copywriting, o formándonos para ello, podremos conseguir que los potenciales clientes realicen una acción que buscamos, ¿magia, verdad? No, Copywriting 🙂
La diferencia del Copywriter con un redactor de contenidos es que el primero no busca meramente informar, sino que mediante el arte de las palabras persigue alcanzar la tan ansiada conversión como que se apunten a un webinar, se descarguen un lead magnet o contraten un servicio y cerrar la venta.
Perfiles de Copywriter - Servicios
Cada vez se especializa y crece más este perfil existiendo varias distinciones, entre ellas:
- Copywriter de Marketing: aquel que separa y analiza las necesidades del buyer ideal y atrae su atención para generar un vínculo emocional con su público.
- Copywriter web: es el que está especializado en identificar los objetivos que persigue una página web y los plasma en sus textos para conseguir la conversión.
- SEO – Copywriter: además de enamorar con sus textos se encarga de optimizarlos para que gusten por igual a sus clientes y a Google.
- Copywriter de marca: el que busca a través del poder del Storytelling generar un vínculo emocional con el cliente potencial para hacer diferenciar una marca.
- Copywriter explicativo: algunas marcas más conservadoras necesitan y se sienten más confiadas con un tipo de escritura que refleje la seriedad de la decisión que debe tomar su cliente potencial con respecto al producto o servicio en cuestión, ya que la inversión que deben realizar es importante y necesita de un periodo de reflexión y confianza. Necesitan textos más racionales a la par que atractivos.
¿Cómo ser un buen Copywriter?
Estas son algunas de las habilidades que un buen Copywriter deberá tener:
1- Curiosidad y actualización
El Copywriter deberá hacer una investigación en profundidad para sumergirse en el entorno donde se sitúa el producto, el cliente ideal y en el de la competencia para el sector que escribe en concreto. Además, para obtener un estilo propio que destaque sobre los demás, el Copywriter deberá estar en una constante actualización de conocimientos y tener un hábito por la lectura que le ayude a desarrollar sus conocimientos en nuevas técnicas y fórmulas, así como a alimentar su creatividad.
2- Escucha activa
El Copywriter debe ponerse en la piel de la persona a la que va a dirigir sus textos para poder entender cuáles son esos problemas que solucionará. A la vez tendrá que conseguir que su potencial cliente se sienta especial, y para ello este se tiene que sentir escuchado. Por eso, tiene que preguntar y escuchar primero y cuando haya entendido qué necesita, solo entonces ya hablará de la empresa, no antes. Cuando se comprende lo que realmente necesita el otro se crea esa conexión emocional verdadera que llevará a su audiencia a sentirse que le hablan a él/ella personalmente, que le entienden, que le van a ayudar y por ende, tomará la decisión de compra.
3- Aportar valor
El paso previo a escribir ninguna línea es tener bien claro cuál es el valor añadido que ofrecen los productos o servicios para los que escribe para que en todo momento respiren el valor que aportan al público objetivo, porque sino, no captaremos su atención. Deberá seguir la regla de dar antes de pedir algo a cambio.
4 - Redacción perfecta
El objetivo del Copywriter debe ser obtener unos textos súper claros y estructurados enfocados al público objetivo para el cual se escriben y sin perder de vista la intención que está persiguiendo con los mismos. Al finalizar de leer el mensaje el receptor del mismo no debería quedarse igual, sino que el Copywriter mediante las palabras utilizadas tiene que haber sido capaz de captar la atención del lector. Todo sin perder de vista la calidad en su redacción, esa esencia en cada texto, sin olvidar la ortografía, la gramática y el estilo que deben ser impecables.
5 - Diferenciación
Escribir igual que todos, y más si no aplica las técnicas y tácticas del Copywriting, hará que sea uno más en el océano de palabras y textos vacíos que no dicen nada y que circulan en publicidad. En cambio, un estilo propio, original y creativo dará la oportunidad de destacar entre los demás peces en el mar, y así, poder conseguir atraer la tan ansiada atención de nuestro cliente ideal.
6 - Anticipación
Deberá conocer de antemano cualquier tema que esté de actualidad, ya que en la vorágine de la información y de las modas en las que nos encontramos sumergidos, no se puede quedar atrás y tendrá que ser capaz de escribir en el momento justo, en el mismo lenguaje que su cliente ideal, y no cuando todo el mundo ya hable de ello y el tema no genere en nuestro público el interés inicial.
7 - Emoción
Un buen Copywriter sacará partido de la comunicación sensorial: llegar al público con los cinco sentidos haciendo que su texto llegue al corazón y que permanezca en la mente de su buyer. Aquí entra en juego el Neuromarketing: el marketing que analiza los procesos cerebrales, apoyándose en la neurociencia, para conocer las motivaciones de las personas a la hora de tomar decisiones y aprovechar ese conocimiento para conseguir que compre un determinado producto, de aquí nacerá el NeuroCopywriting del que hablaré próximamente. En definitiva, el Copywriter deberá conseguir un texto que haga nacer una emoción en su cliente potencial.
8 - La persuasión
La persuasión, el eje sobre el cual giran los textos de un Copywriter. Si sus textos no consiguen que el cliente potencial realice la acción determinada que se había propuesto, entonces no estará cumpliendo con su objetivo.
Una vez despertado el Copywriter que llevas dentro nunca más verás un anuncio desde la perspectiva de un potencial comprador, sino que lo harás como “analizador” de estructura, copy, mensaje y eso indicará que ya ha pasado al otro lado de la película.
Técnicas de copywriting :5 pasos para vender más
Vamos a entrar al lío, ¿pero todo esto cómo se hace?: el truco que hacen las marcas que motivan es aplicar técnicas de Copywriting para emocionar a sus clientes y motivarlos para que les compren una y otra vez. Esa motivación es a través de las palabras correctas en el momento adecuado.
Para ello, vamos a ver 5 pasos para crear mensajes de venta, que son el método de base que usan los grandes Copywriters para generar más conversiones. No se trata de seguir una corazonada sino seguir unas estructuras, técnicas y fórmulas.
01
Consigue que aquella persona que deseas atraer se sienta única
De entrada un potencial cliente no te conoce y por regla general no confía en tí. Primero va a necesitar sentir que le hablas solo a él, que entiendes lo que le ocurre, el problema que tiene o la solución que busca y que sabes exactamente cómo ayudarle.
Estamos en un punto inicial, y crucial, de la conversación con el cliente potencial en el que lo que dices y cómo lo dices es más importante que lo que le quieres vender. Y aquí la palabra que más poder persuasivo tiene es la palabra “tú”, juega con esta debilidad y hazle pensar que ya tiene lo que tú ofreces.
Deberemos redactar los textos desde este punto dejando claro que le entiendes para así, haciéndole sentir único, empiece a confiar en nosotros, ya que sin confianza no hay venta.
En este paso no vamos a hablar de nosotros, de nuestra empresa, de las características de nuestros productos o servicios, sino de lo que él (tu cliente potencial) va a conseguir al comprarte.
02
Enseña a tu cliente potencial cuál es la realidad
Pero para ello, necesitas conocer antes exactamente en qué situación está tu cliente potencial, tener conocimiento de cómo se expresa y de qué siente. Investiga, pregunta y por encima de todo escucha a tu cliente antes de empezar ningún texto. Es la mejor forma de entender cuál es su realidad, qué problema tiene, qué emoción le genera ese problema, la razón específica que le hace sentir así y la dimensión de su frustración o problema todo ello para poder conectar de una forma más profunda con el alma y el cerebro de tu cliente y poder demostrar autoridad y credibilidad en tu marca.
03
Describe los deseos más profundos de tu cliente potencial
El copy nace en la mente de tu clientes potenciales, no se trata de ti, y solo desearan escuchar lo que tienes que decir si tienes algo que realmente pueda ayudarles, no están para oírte hablar de tu empresa/marca, de las características de tus productos.
Lo primero es conectar realmente con nuestros clientes potenciales y para ello necesitamos saber:
- ¿Cómo quieren sentirse?, es decir la emoción que quieren experimentar.
- En segundo lugar averiguaremos ¿qué les vendemos?, refiriéndonos a qué es lo que ellos desean (que no tiene porqué coincidir exactamente con lo que ellos necesitan, sino más bien lo que ellos creen que necesitan).
- Y ya por último, identificaremos: ¿qué es lo que les motiva de verdad a comprar?, dicho de otro modo, lo que desean conseguir.
04
Preséntate como la mejor solución que necesitan
Como hemos comentado antes internet, y en general la mayoría de canales de venta, están llenos de textos que no comunican nada, de frases vagas sin sentido concreto, parece que nos copiamos unos a otros, y no llegan en absoluto al interior de nuestro cliente, no remueven nada, se quedan igual. Debemos conseguir retener el interés de nuestro buyer y la mejor manera es involucrándole en la conversación, es el punto clave para conectar de forma genuina con él para así ayudarle a tomar la mejor decisión.
05
Convierte la venta
Ahora se trata de construir un buen mensaje de Marketing que te ayude a presentarte correctamente porque de nada sirve captar la atención de un potencial cliente y conseguir despertar su interés, si luego no somos capaces de llevar al cliente a nuestro terreno y cerrar la venta.
La idea es crear una conexión entre la situación donde está tu cliente potencial ahora, y en la que no está a gusto, hasta el punto en el que puede estar mucho mejor y somos capaces de llevarle nosotros si contrata producto o servicio. En este punto tenemos que dejar claro qué queremos que haga nuestro cliente potencial, el call to action, utilizando verbos de acción que son los que de verdad mueven a tu cliente.
Para acabar de conseguir la conversión intentaremos eliminar la sensación de riesgo que percibe el cliente antes de comprar añadiendo garantías, datos que te avalen y le den confianza, a la vez que le mostraremos el enorme valor de lo que ofrecemos, como por ejemplo regalar cosas que haga que el cliente sienta que el coste está más que amortizado.
Conclusión sobre el Copywriting
En conclusión el Copywriting nos ayudará a:
- Convencer a los potenciales clientes para que digan que sí a todas las ofertas/productos sin sonar desesperados por vender.
- Nos vean como que somos lo que realmente necesita y que, además, nos perciban como una marca sobresaliente entre el ruido de la competencia de nuestro sector.
- Saber lo que motiva realmente a nuestros clientes a comprar lo que vendemos, sin necesidad de realizar suposiciones incorrectas.
